Zašto se toliko uvoznika muči pri nabavci laka za cipele?
Lak za cipele rijetko je najkomplikovaniji proizvod koji će uvoznik kupiti.
Nije uključena napredna elektronika. Proces proizvodnje je dobro uspostavljen. Dobavljači se mogu naći gotovo svugdje u svijetu.
Ipak, nakon skoro dvije decenije u industriji njege cipela, primijetili smo nešto zanimljivo: projekti nabavke laka za cipele često nailaze na probleme koje kupci nisu očekivali na početku.
Neki proizvodi rade savršeno tokom uzorkovanja, ali dobijaju reklamacije nakon lansiranja. Neke formulacije postaju najprodavaniji na jednom tržištu, a razočaravaju na drugom. Neki dobavljači nude atraktivne cijene, samo da bi se problemi s kvalitetom ili isporukom pojavili kasnije.
Tokom godina, BIKI je radio sa više od 6.000 kupaca na različitim tržištima i proizvodio je milione jedinica proizvoda za negu cipela godišnje. Iako je svaki projekat drugačiji, mnogi izazovi sa kojima se uvoznici suočavaju obično slijede isti obrazac.
Većina kvarova u nabavci nije uzrokovana jednom velikom greškom.
Obično počinju nizom malih pretpostavki.
Zašto toliko kupaca na kraju izabere pogrešnu formulu?
Jedno od prvih pitanja koje kupci često postavljaju je:
"Koji lak za cipele se najbolje prodaje?"
Pitanje ima smisla, ali odgovor ponekad može biti pogrešan.
Najprodavanija{0}} formula je obično dizajnirana za određeno tržište, klimu i navike potrošača. Ono što dobro funkcionira u jednoj zemlji ne mora nužno uspjeti negdje drugdje.
Vidjeli smo da distributeri uvoze balzam za kožu na bazi kreme- koji su se izuzetno dobro pokazali u Evropi, samo da bi otkrili da je kupcima na tropskim tržištima više stalo do vodootpornosti nego do njege kože.
U regijama s čestim kišama i visokom vlažnošću, potrošači često žele proizvod koji stvara jaču zaštitnu barijeru protiv vlage. U hladnijim i sušnijim klimatskim uslovima, kondicioniranje kože postaje mnogo veća prodajna točka jer cipele i kožna galanterija imaju veću vjerovatnoću da se osuše i popucaju.
Propisi o okolišu mogu stvoriti još jedan sloj složenosti. Proizvodi koji se uspješno prodaju na jednom tržištu mogu zahtijevati različite sastojke ili formulacije kako bi ispunili očekivanja potrošača na drugim mjestima.
Problem je rijetko sam proizvod.
Problem je pod pretpostavkom da se uspješni proizvodi mogu jednostavno kopirati s jednog tržišta na drugo bez prilagođavanja.
Uvoznici koji postižu najbolje rezultate obično troše više vremena na razumijevanje svojih lokalnih kupaca prije nego što odaberu formulaciju.
Zašto najjeftiniji dobavljač kasnije često košta više?
Cijena će uvijek biti dio razgovora o nabavci.
Izazov je u tome što su nabavna cijena i ukupni trošak rijetko ista stvar.
Prije nekoliko godina, kupac se obratio nekoliko tvornica za ponudu za projekat lakiranja cipela. Cijene jednog dobavljača bile su znatno niže od cijena svih ostalih, i naravno, oni su dobili narudžbu.
U početku je sve izgledalo u redu.
Proizvodi su stigli na vrijeme. Ambalaža je izgledala prihvatljivo. Prodavci su bez oklijevanja stavljali proizvode na police.
Problemi su se pojavili mjesecima kasnije.
Neki kupci su prijavili nedosljedne performanse sjaja. Drugi su se žalili da se aplikatori brzo troše. Mala
procenat proizvoda koji su imali probleme sa izgledom tokom skladištenja.
Nijedan od ovih problema nije bio katastrofalan sam po sebi.
Međutim, zajedno su stvorili stalan tok pritužbi kupaca i troškova zamjene.
Ono što je izgledalo kao odluka o-štedi na kraju je postala skupa.
Sa godišnjim proizvodnim kapacitetom od više od 150 miliona jedinica i 38 proizvodnih linija koje podržavaju različite kategorije proizvoda, naučili smo da je doslednost često važnija od malih razlika u ponudama.
Dobavljač koji može održavati stabilan kvalitet serije za serijom obično vrijedi mnogo više od dobavljača koji nudi najnižu početnu cijenu.
Zašto neki proizvodi prolaze uzorkovanje, ali ne uspijevaju nakon otpreme?
Ovo je jedna od najfrustrirajućih situacija za uvoznike.
Uzorak radi tačno onako kako se očekivalo.
Svi odobravaju proizvodnju.
Onda stiže pošiljka i nešto je drugačije.
Lak je mekši nego prije. Pakovanje pokazuje znakove curenja. Naljepnice se oštećuju. U nekim slučajevima, proizvodi jednostavno ne izgledaju isto kao uzorci koji su odobreni.
Razlog je jednostavan.
Uzorak koji se nalazi u kancelariji ili izložbenom prostoru doživljava veoma različite uslove od proizvoda koji putuje hiljadama milja preko okeana i skladišta.
Kontejneri mogu postati izuzetno vrući tokom ljetnih mjeseci. Proizvodi mogu biti izloženi temperaturnim fluktuacijama, vibracijama, promjenama tlaka i dugim periodima skladištenja prije nego što stignu do krajnjeg kupca.
Vidjeli smo slučajeve u kojima je sama formulacija ostala stabilna, ali su komponente pakovanja postale slaba tačka. Također smo vidjeli situacije u kojima se proizvod savršeno ponašao u normalnim uvjetima, ali je reagirao drugačije nakon dužeg izlaganja toplini.
Zbog toga iskusni uvoznici često pridaju isto toliko pažnje transportu i pakovanju koliko i samoj formuli.
Važan je uspješan uzorak.
Uspješna pošiljka je ono što je zapravo važno.
Zašto se problemi usklađenosti obično otkrivaju prekasno?
Usklađenost je jedna od onih tema o kojima mnogi kupci više vole da razgovaraju kasnije.
Nažalost, propisi obično ne čekaju.
Na današnjem globalnom tržištu zahtjevi za dokumentacijom postaju sve važniji, posebno kada se izvoze proizvodi za njegu na bazi hemikalija u Evropu i Sjevernu Ameriku.
Oznake, sigurnosna dokumentacija, certifikati o transportu, otkrivanje sastojaka i specifični{0}}zahtjevi tržišta mogu utjecati na to da li će proizvod nesmetano prolaziti kroz carinu ili kasniti.
Ono što usaglašavanje čini izazovnim je to što problemi često ostaju nevidljivi do završnih faza projekta.
Sve može izgledati spremno za otpremu dok neko ne shvati da nedostaje potreban dokument ili oznaka ne ispunjava lokalne propise.
U tom trenutku, rasporedi postaju tesni i troškovi počinju da rastu.
Tokom godina, otkrili smo da se projekti odvijaju mnogo lakše kada rasprave o usklađenosti počnu rano.
Za mnoga izvozna tržišta, kupci sada rutinski traže dokumentaciju kao što su MSDS, COA izvještaji, transportni certifikati i drugi prateći fajlovi mnogo prije nego što je proizvodnja završena.
Rano rješavanje ovih zahtjeva često je daleko jeftinije nego kasnije.
Dakle, šta razlikuje pouzdanog dobavljača od dobre prodajne prezentacije?
Većina tvornica može proizvoditi lak za cipele.
Mnogi mogu ponuditi konkurentne cijene.
Iznenađujući broj može pružiti atraktivne uzorke.
Prava razlika obično postaje vidljiva nakon prvih nekoliko narudžbi.
Može li kvalitet ostati dosljedan kako se obim povećava?
Mogu li proizvodni rasporedi ostati stabilni tokom špica sezone?
Mogu li se ambalaža, formulacije i dokumentacija prilagoditi kada se promijene zahtjevi tržišta?
Mogu li se problemi brzo riješiti kada se pojave neočekivane situacije?
Ovo su pitanja koja određuju hoće li dobavljač postati dugoročni-partner ili jednostavno drugo ime na listi ponuda.
Nakon što smo opslužili više od 6.000 kupaca i proveli skoro 20 godina u industriji njege cipela, jedna lekcija se i dalje ističe.
Najuspješniji projekti nabavke rijetko počinju od cijene.
Počinju s jasnim razumijevanjem tržišta, realnim očekivanjima i otvorenom komunikacijom između kupca i proizvođača.
Lak za cipele može izgledati kao jednostavan proizvod, ali odluke iza njega često su složenije nego što se čini.
Rano donošenje tih odluka obično je ono što razdvaja uspješno lansiranje proizvoda od skupe lekcije.
